Roberto De Luca: «Io vendo emozioni (Vasco live incluso)»

«Il primo concerto che ho visto all’estero sono stati gli Who ad Amsterdam, nel 1970. Ero lì in vacanza dopo l’esame di maturità. Ai tempi le location erano approssimative. Ricordo che eravamo seduti sul parquet di una palestrona composta da una settantina di campi da pallacanestro e c’era Pete Townshend che saltava come un grillo. Ero molto attratto da lui, ma anche da una signorina che avevo di fronte, che era in topless». Nel 2007, quasi 40 anni dopo, quel ragazzo si è ritrovato con gli Who sul palco dell’Arena di Verona: «Pioveva e il concerto si è interrotto. Roger Daltrey, che non aveva più voce, è andato via. Mi sono avvicinato a Townshend, che mi ha detto: “Annuncia che non possiamo continuare a suonare”. Dal pubblico mi hanno urlato: “Digli che canti lui”. Allora Pete ha chiamato al telefono Daltrey, che ormai era già in albergo, e nel giro di dieci minuti è tornato sul palco».

Roberto De Luca, classe 1952, è il Presidente di Live Nation Italia, ramo locale della multinazionale Live Nation Entertainment. È a capo della prima agenzia di concerti del nostro Paese, organizza i live di tutti i più importanti gruppi e cantanti, italiani e internazionali: «Sono un promoter, vendo spettacoli».

Ma cosa fa di preciso un promoter?
Oggi è diverso da quando ho cominciato io. Un tempo il promoter era l’organizzatore del concerto: vendeva i biglietti, guadagnava o perdeva soldi e arrivederci. Adesso la situazione è completamente cambiata. La musica dal vivo è molto più importante dei dischi. La vendita degli album è scemata pesantemente e anche il download dei pezzi, che comunque non ha mai compensato il calo delle vendite, sta diminuendo. Dunque ora il promoter, oltre al proprio core-business, fa tutta un’altra serie di lavori. Ci occupiamo dell’artista quasi a tutto tondo: manteniamo viva la sua immagine, alto il suo profilo, belli i suoi spettacoli. Prima la casa discografica lo faceva crescere investendo molto su di lui. Ormai investono molto meno e, se un tempo era il disco a promuovere il tour, ora è il tour che promuove il disco. E la tournée è la fonte di guadagno principale degli artisti.

Mio padre faceva fatica a capire che lavoro facessi, a un certo punto pensava trafficassi in auto rubate..

Ma dove hanno sbagliato le etichette discografiche?
Credo non siano state al passo con i tempi, ma forse non potevano non sbagliare. Per esempio, vediamo cosa faranno le banche nei prossimi vent’anni, considerati i vari Google e Facebook che si stanno attrezzando per commercializzare strumenti finanziari, valute virtuali. Comunque, le case discografiche commercializzano qualcosa di bello, ma freddo: non la partecipazione, bensì un supporto, che sia vinile, cassetta, cd, mp3. Noi commercializziamo invece la partecipazione del pubblico, l’emozione del momento, l’aggregazione. Raramente a casa ascolti un dvd e ti metti ad applaudire o commenti col vicino che non conosci. Dal vivo invece sei parte integrante dello spettacolo: ridi, urli, ti incazzi.

Vasco Rossi suona “Stupendo” a San Siro:

Un passo indietro. Come hai cominciato a fare questo lavoro?
Casualmente. Organizzavo concerti per sostenere Punto Radio 96 di Novara, la mia città. Mi rendevo conto di essere un organizzatore, ma non sapevo neanche di cosa! Ero studente in Medicina e avrei potuto organizzare anche una fiera di farmacisti. Con gli amici di allora ho fatto suonare Bennato, Guccini, De Gregori e Vasco Rossi, che era all’inizio della sua carriera. Non venne quasi nessuno. Io e Vasco abbiamo la stessa età, lui è nato il 7 gennaio, io il 6.

Ora quanto fatturi con Vasco?
L’anno scorso 20 milioni su 7 concerti. Parlo di vendita di biglietti, eh. La maggior parte se ne va però, e l’utile si aggira intorno al 4-5% del nostro fatturato. La produzione del tour costa 7 milioni. Ci sono Siae, ingegneri, servizio d’ordine, facchini… E poi vanno considerati i costi locali: a Milano, 60 centesimi circa a persona da pagare al Comune per trasporto pubblico e vigili urbani. Solo per San Siro spendi 800-900 mila euro. Poi c’è l’affitto dello stadio, e il manto erboso da rifare, che costa 180mila euro circa. Non entriamo in uno stadio con i pantaloncini e le scarpe coi tacchetti, ma con 40 tir.

Roberto De Luca a “L’Italia che Funziona”:

Quanta gente lavora a un live di Vasco?
In tour siamo 180 persone. A un singolo concerto superiamo le 1000.

E quante persone lavorano con te in Live Nation Italia?
Tra collaboratori esterni e assunti siamo una sessantina. Quando ho aperto l’ufficio eravamo in due e se si organizzavano 40 concerti in un anno era una bella cosa. Adesso ne facciamo in media due al giorno.

Vasco in tour? Solo per San Siro spendi 800-900 mila euro. Poi c’è l’affitto dello stadio, e il manto erboso da rifare, che costa 180mila euro circa.

Torniamo allora alle origini della tua carriera. Quando ti sei reso conto che questo era il lavoro che volevi fare davvero?
Arrivato a Milano intorno al 1980, ho cominciato a capire che quello che stavo facendo non solo mi riusciva, ma mi soddisfaceva anche. E non è che all’epoca si potessero sviluppare le attitudini come è possibile oggi. Ho lavorato con Franco Mamone, il più grande promoter italiano in quel periodo, e poi mi sono separato da lui intorno al 1985. Allora ho fondato Bonne Chance: il nostro logo era un Beethoven incazzato disegnato da Sergio Caputo, uno degli artisti che seguivo ai tempi. Poi l’ho trasformata in Milano Concerti, fino al 2002, quando ho ceduto la mia attività all’allora Clear Channel, successivamente divisa in asset per un’operazione di Borsa: Clear Channel per advertising e radio, Live Nation per venue e concerti. Ed eccoci qui.

A differenza delle etichette discografiche, il vostro business cresce. Ma di quanto?
Se guardiamo al 2014 sul 2013, la mia società ha aumentato il proprio utile del 16%. E la stessa cosa è successa l’anno precedente. Immaginiamo che anche il 2015 avrà una crescita ulteriore, ma non a questi livelli. Già che ci sono, vorrei precisare una cosa. Quando un concerto di un certo livello arriva a Torino o Milano genera un indotto spaventoso. Crea lavoro e benessere anche a negozianti, benzinai, autostrade, alberghi, bar. Un’analisi fatta dalla Camera di Commercio di Torino ha valutato una ricaduta di 9 milioni di euro sul territorio in occasione di un concerto dei Coldplay.

Se un tempo era il disco a promuovere il tour, ora è il tour che promuove il disco. Siamo noi a far crescere gli artisti.

E Live Nation Italia reinveste sulle risorse?
Certo, e questo è importante. Se il numero dei concerti cresce, c’è un volume d’affari maggiore, più fatture da registrare: quindi servono competenze economico-finanziarie, cresce l’amministrazione. Abbiamo un reparto legale, quindi abbiamo assunto un avvocato. Abbiamo bisogno di persone in grado di vendere la pubblicità. Ho naturalmente un web designer. Ma molte delle professionalità presenti nella mia società non sono state scelte con una determinata qualifica: i miei devono cercare di saper fare più o meno tutto. Il concerto si deve fare in quel preciso posto in quel preciso momento, non possiamo sbagliare. Io stesso ho imparato il mio lavoro sulla strada. Chiunque esca dal nostro ufficio, potrà avere un futuro certo in altri campi.

L’Heineken Jammin’ Festival 2010:

Ma i tuoi genitori all’epoca cosa dicevano della tua scelta professionale?
Per loro potevo scegliere fra tre lavori: avvocato, medico, ingegnere. Fortunatamente sono diventato altro. Mio padre faceva fatica a capire che lavoro facessi, a un certo punto pensava trafficassi in auto rubate. “Perché hai quella macchina nuova?”. Poi è venuto a un concerto di Baglioni nel 1996 e mi ha detto: “C’è troppa gente qui, non vengo più!”. Credo che alla fine fosse molto orgoglioso di me.

Molti italiani vanno all’estero per grandi festival. Da organizzatore dell’Heineken Jammin Festival, ci spieghi perché in Italia manca la cultura del festival che c’è invece altrove?
In realtà, i festival all’estero attirano una piccolissima parte del pubblico italiano. Qual è la differenza con Francia, Germania, Spagna? Qui ci sono monumenti, laghi, colline, mare, montagne, cibo. Non ci sono altri Paesi con un’offerta simile. In Svezia i festival se li segnano sul calendario come il Natale, e se ne fregano se c’è il fango. Da noi funziona meglio il singolo headliner.

Il prezzo dei biglietti non è elevato. Se devo darti un’emozione ho bisogno di certi strumenti che costano.

Come hai visto cambiare il pubblico dei live nel corso degli anni?
Ricordo Bob Marley a San Siro: lo stadio era pieno, solo che 30mila pagarono il biglietto e 30mila no. Allora lo slogan era: “La musica non si paga”, e sfondavano i cancelli. Al Teatro Tenda Lampugnano si andava in guerra! Poi si sono placati gli animi, tutto è cambiato: la gente ha capito che la musica non è gratis.

Però spesso si lamentano del prezzo elevato dei biglietti. Dipende dai cachet degli artisti?
Il cachet degli artisti è come l’inflazione. Tende ad aumentare, ma va da sé. Il prezzo dei biglietti invece non è per niente elevato. Se devo darti un’emozione ho bisogno di certi strumenti che costano, e costano molto. Mettere in strada 50 camion costa l’ira di Dio. Non sopportavo i concerti gratuiti allora e non sopporto le critiche sul prezzo dei biglietti oggi. Non è un ladrocinio, è rapportato al costo del tutto. Nessuno di noi è la Croce Rossa, nessuno riceve contributi, ai quali peraltro sono contrario. Un’impresa commerciale deve reggersi sulle proprie gambe. Devi essere bravo a fare i conti.

Ci sono richieste degli artisti che reputi assurde o che non soddisfi del tutto?
Magari do lo spumante al posto dello champagne (ride). Ci sono tante richieste a dir poco singolari, ma se un artista chiede una certa cosa, faccio di tutto per farlo star bene. So cosa vuol dire stare lontano da casa per mesi.

Le mie più grandi soddisfazioni? Jamiroquai, Ben Harper, Cesare Cremonini.

Su costa state lavorando ora?
Marco Mengoni: è la prima volta che i biglietti del concerto vanno in vendita molto prima dell’uscita del disco. Ed è stata creata una app per l’occasione, dato che il suo pubblico è sensibile a questo tipo di comunicazione.

Ecco, quindi, il vostro lavoro di marketing.
A seconda dell’artista lavoriamo in un certo modo. Un conto sono i fan degli One Direction, un altro quelli di Peter Gabriel. Poi non tutti gli artisti hanno lo stesso seguito in tutta Italia, solo che non possiamo organizzare solo un tour al Nord, altrimenti la produzione costerebbe troppo. Allora interveniamo con quello che ci viene in mente: promozione radio, stampa o meet&greet.

Le tue più grandi soddisfazioni su investimenti fatti in passato?
Jamiroquai, Ben Harper, Cesare Cremonini. Con Vasco c’era poco da aggiungere, ma abbiamo fatto il nostro.

Pacchi clamorosi o delusioni?
Whitney Houston. Ma stava già male, non era in condizioni di poter cantare. Delusioni? Amo i 30 Seconds to Mars, ma non mi hanno emozionato dal vivo.

Su quali artisti investiresti nel prossimo futuro?
Quelli rock, dato che i gruppi per teenager hanno vita breve. Ci sono eccezioni come i Take That e Robbie Williams, ma di solito si esauriscono con la maturazione del pubblico e la mancanza di creatività dell’artista stesso.

I migliori concerti secondo Roberto De Luca:
Vasco Rossi a Imola nel 1998 per il primo Heineken Jammin’ Festival.
Laura Pausini a San Siro nel 2007: è stata la prima cantante al mondo a esibirsi nello stadio milanese.
Il 360° Tour degli U2, sempre a San Siro, nel 2009.
Peter Gabriel nel tour di So, a Parigi.

Questa intervista è stata pubblicata su Rolling Stone di novembre. Per leggere l’edizione digitale della rivista basta cliccare sulle icone che trovi qui sotto.